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森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》

5月9日上午,由南京市移门行业协会主办的“2019第六届中国(南京)移门博览会暨第三届中国系统门窗•全屋定制博览会开幕式”在南京国际博览中心隆重举行。

  5月9日上午,由南京市移门行业协会主办的“2019第六届中国(南京)移门博览会暨第三届中国系统门窗•全屋定制博览会开幕式”在南京国际博览中心隆重举行。


  本届博览会聚集了众多业界精英,现场盛况空前。随后进行的领袖紫金峰会,更成为了思想交锋、迸发智慧的舞台。森鹰窗业董事长边书平在他的演讲中,为与会者解读了窗行业面临的风口,以及该如何牢牢把握当下机遇。以下为演讲全文——


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  大家可能不太了解我,‍‍我上大学的时候,在座的很多人应该还没有出生。‍‍高考时,我的分数超出了同济大学的录取线,我就报了同济的‍‍城市与规划系。‍‍后来人家跟我讲,‍‍你就是考到够进清华北大的分数也考不进这个专业,因为这个专业东北三省只招一个。这样我就进入了哈尔滨工业大学热能工程专业,属于第二志愿的服从分配专业。热能工程主要学的是什么呢?工程热力学、传热学,流体力学、工程热物理等等。如果我可以在上海读书,人生应该就是另外一个样子了。看起来就在1981年我17岁这年,我成为门窗人的宿命就已经注定了,因为热能工程专业与门窗性能密切相关。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  我把今天的讲题定为《门窗人的国度》,‍‍这是因为中国人习惯把门和窗放在一起思考和谈论,但其实这个国度正在悄然分化中。‍‍20年前我注册了森鹰,全称是哈尔滨森鹰窗业股份有限公司,‍‍并没有叫门窗。当时我给自己定了个“三不原则”:不做铝窗,不做塑窗,不做门。‍‍因为当时我就把门和窗分辨的很清楚,坚定认为:门就是门,窗就是窗。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  ‍‍大家耳熟能详的一段话,“凿户牖以为室,当其无有室之用。有之以为利,无之以为用。”,这是道德经11章里面的话。户就是门,牖就是窗,户和牗与墙体共同围合出一个空间,才是真正有效用的。因此,外窗和户门,其本质就是在做封堵洞口的行业。但门和窗并不是一回事,钱钟书有一句话这样讲:“有了门,我们可以出去;有了窗,我们可以不必出去。” 在我理解,门主要是人的通道,代表人的欲望;而窗是光的通道,站在窗前凝视远方,我们的价值观、世界观就可以形成了。所以门和窗是两个完全不同的概念。终于,在今年天猫美家新零售上,首次把门和窗在28个品类中分别列示出来了。在我们门窗的国度里,门和窗两个家族,正在裂变之中,也算是呼应了我20年前的判断。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  ‍‍‍‍‍内门业,具备‍‍较好的消费品属性,‍‍虽然规模‍‍比窗业小了很多‍‍,但发展却快了很多;也涌现出像Tata、梦天这样优秀的企业。相比之下,窗产业‍‍是很苦的,甚至可以说是很悲催的。‍‍为什么?因为我们常年和开发商打交道,‍‍在招投标中拼价格,‍‍价格低到很难拥有研发经费‍和‍管理培训的经费。‍‍所以多年来,窗行业的发展是比较后进的。作为一名窗品类的‍‍业内人士,‍‍我也愿意‍‍为我们的窗产业奔走呼号,‍‍助一臂之力,也期盼着我们窗产业能有‍‍较好的发展。


  现在,窗品类难得的大机遇‍‍即将来临了。在我看来这是一个“犯罪”而得的大机遇。中国人有句话叫“浪费是最大的犯罪”。‍‍‍‍中国改革开放40年,论经济发展的体量,已经成为世界第二大经济体,再有6、7年就可能成为世界第一大经济体。在这40年中,每年有20多亿的建筑量,至今已经堆积了700亿多平方米的存量建筑。由于中国的预售房制度和‍‍银行按揭制度,以及中国人有一个不买房死不瞑目的文化习俗,‍‍导致中国的房地产太好卖了;以至于‍‍这些存量建筑实在找不到选用更好门窗的理由!内门产业还好些,‍‍因为建设部把内门取消了,早期,进户的时候内门也是标配的。但是这些存量建筑的窗户不仅是能源流失的罪魁祸首,使用起来还极其不舒适;导致业主进户就要把这些一天都没有用过的窗户砸掉。这是极大的浪费!


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  如此庞大的房地产规模需要多少用窗量呢?我们先来看新建市场,中国一年新建20亿平方米的房子,20%的用窗量就是4亿平方米,500块钱每平方米的话,就是2000亿。‍‍这些年来,3万家窗企就围绕着这不到2000亿的市场进行价格战的肉搏与厮杀。与此同时,我们又培育起一个更大的存量市场,700亿平方米的房子起码有160亿的用窗量,这些窗也大部分都是“垃圾窗”,亟待重复改造。如果分成40年时间改造的话,每年就有4亿平方米,2000块钱每平方就是8000亿,是新建市场的4倍。这样的机会在中国各个品类中都属于非常少见的,是我们用40年的代价而形成的,需要再用几十年的时间不断改造,非常巨大,非常有诱惑力。


  ‍‍在中国,上万亿级的市场没有几个,房地产市场不过是6万亿,汽车业也不过是4万亿。家电行业将近15000亿,就诞生了美的这样3000亿的企业。‍‍而我们窗产业呢?我做了一个保守的估计:1万亿的市场。‍‍在这1万亿的市场中,最大规模的窗企可能也不会超过50亿。有一家上市公司去年做了42.5亿,‍‍可惜利润只有5800万,这是非常遗憾的。做零售的企业虽然稍微舒服一点,但总额做到超过10亿的窗企好像还没有。‍既然我们有万亿级的市场,应该足以诞生出千亿级的企业,起码诞生百亿级的企业是没有问题的。‍


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  ‍‍因此各位门窗界的同仁,窗产业正面临着大机遇。我把窗产业的机遇比做一锅正在煮的肉,虽然肉还没煮熟,但已经可以闻到肉香了。我们要怎样抓住这千载难逢的机会呢?必须进行组织变革和文化变革。不由内向外发生巨大的变化,‍‍我们是没有机会‍‍的。很多行业同仁到森鹰参观,也会问我,森鹰走过20年有没有什么秘诀。今天我就和大家分享下,森鹰20年的心路历程,以及我在组织变革和文化变革中的思考。


  1988年我下海经商。那时候做生意挺容易,商机很多。我一口气办了十几家公司,中央空调、路桥、房地产、消防、装修、电子散热片,给水设备等等,‍‍但规模都不大,加在一起也不到一个亿。因此我就想,不能‍‍让“‍‍赚几个钱”成为我的人生目标,总要做成一个事业,于是我就到处去寻找。‍‍


  很偶然的一次机会,那是1998年春天,我们‍‍4个家庭‍‍去‍‍欧洲旅游。入住酒店,就像刘姥姥进大观园,一眼就相中了铝包木窗,觉得人家的窗户怎么做得这么好。‍‍刚好纽伦堡的门窗展正在召开,于是我们临时改变计划,兵分两路,妇女和儿童‍‍去游玩;我们四个老爷们就去了纽伦堡展会。‍‍展会的各类展品琳琅满目,让人为之震惊。‍‍但是我就偏偏相中了‍‍铝包木门窗,‍‍于是就把它引入了国内。‍‍


  后来我参加了一个学习,给我们讲课的是上海一位大佬,他现在应该是上千亿的身价了。‍‍他给我们讲了一个故事,‍‍他说:“1998年我手上有4000万,‍‍从股票市场上一身血淋淋地杀出来,‍‍这个时候没有什么好做的,瞧不上房地产,‍‍但是实在没有什么行业能看上眼的,于是‍‍花了4000万买了块地,‍‍可是又没有钱开发,又拖了一两年到处找钱,‍‍这个时候地价上涨到了4个亿。‍‍”1998年我手上也有四千多万,同时做了三个项目,‍‍一个是路桥公司,‍‍另一个是小型房地产项目,第三个就是‍‍让我‍‍沦为门窗人‍‍的森鹰。‍‍当时我的十几个公司都叫亚泰,偏偏给这个木窗公司取了森鹰这个名字,就是希望能够在中国大地上推出一个品牌。‍‍人和人的命运就是这样如此的不同。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》

1998年9月25日,森鹰在这漫漫龙江黑土地上孕育而生


  ‍‍经过半年痛苦的抉择,‍‍我把主要精力和时间都投入到森鹰这个企业上。19‍‍98年到2003年,我们这个公司过得真是艰苦卓绝。早晨7点钟上班,晚上可能12点钟才下班。我用了五年时间,得出一个结论:我不懂得管理,‍‍虽然我是管理学硕士。于是,我产生了逃避心理,把企业交给经理人,我自己在2004--2006年去收购国企。直到‍‍2007年,迫于森鹰濒临倒闭的压力,我无奈又重新回到了公司。从2007年到2018年,我称之为践行使命、愿景和责任的12年。


  一晃儿,森鹰走过了20年。‍‍在这20年当中,我对自己有三个结论:前五年我不懂管理;后十二年我‍‍不懂营销和用人。既然这样,‍‍大家可能会问,从1999年的700万到2018年的八个亿,森鹰是靠什么走过来的?我们就做了一件事——聚焦。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》

2019年,森鹰窗业已经拥有三座工厂,双城三期、四期和南京工厂正在紧锣密鼓地筹划建设中


  ‍‍虽然在创业之初我定下了“三不原则”,但当时也想把所有风格的木窗都涵盖了,什么美式、意大利式、北欧式、澳大利亚式等等。到2010年,我们完成了3.7亿销售,‍‍其中2.2亿都是意大利式木铝复合窗和各式风格的木窗,只有1.5亿是德式铝包木窗。我说要再这么做下去,真是没办法把企业做好,‍‍我们要放弃。于是2011年,我们把2.2亿的产品线全部放弃掉,聚焦到德式铝包木窗上。‍‍紧接着‍‍2012年,我们就推出了中国第一款和被动房配套的窗——森鹰P120,因为当时我们就已经把公司的使命确定为“极限降耗,极美生活”了。只有做得专才能做得精,只有做得窄才能做得深,才有时间、精力、经费用于研发和持续改进。可以说,聚焦是森鹰走到今天最重要的战略决策。


  今年‍‍大年初一,我写了一篇新年寄语,叫《学习与改变》。我突然意识到虽然我们在20年中保持了28%的复合增长率,但如果再继续原来的轨迹和经营模式的话,我们是走不完第二个二十年的。‍‍我们的管理体制,我们的组织形态,我们的企业文化,完全处于比较落后的状态;我们必须做出学习与改变。在这里,跟大家分享下我最近提出的“五曰心法”。‍‍


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  我小时候就知道“一曰慈、二曰俭、三曰不敢为天下先”,后来才知道这是《道德经》67章里的一句话。‍‍我最近又在后边加上两句话:四曰新营销,五曰敢管理。


  一曰慈,‍‍这个“慈”字是什么意思?如果你能把这个字想明白,你就会成为一位有道者,这一生就会过得非常丰满。‍‍所谓“慈”,就是放下、包容、利他,打造一个利益共生的机制。‍‍在“慈”这个字上,做得最好的是任正非,他把98.6%的股份分给全体人,让员工有共享利益。稻盛和夫也说,“敬天爱人、利他之心,必乘他风之力”;还有李嘉诚,他的座右铭是“建立自我、追求无我”。‍‍这些伟大的企业家,都在“慈”这个字上做得非常棒,值得我们效法。


  ‍‍“二曰俭”,比较容易理解,就是李商隐讲的“历览前贤国与家,成由勤俭败由奢”。静以修身,俭以养德,“俭”是我们中国人追求的美德。‍‍但是企业要想把“俭”做好,必须全体员工都能做到“俭”。 “俭”是什么?并不是有钱就可以不勤俭,没钱才勤俭!“俭”是一种敬畏,是对上天的敬畏。勤俭是每个人对上天的交代。我们人类不过是受造物,我们所有的都是上天恩赐的。比如,如果没有‍石油和矿石,我们怎么能做出汽车呢?


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  给大家讲一个引起我深思的小故事:2010年5月3日,金正日来中国,第一站到大连,安排了306个房间,60多辆车,一天几百万的花废;同时间,德国默克尔来到南京,安排住400平方米的总统套,不住,要住1800块钱一间的商务套;专门安排的早餐不去,就去大众的早餐厅;吃饭的时候一片面包掉在地上,厨师赶快跑过来,但默克尔把它捡起来放到自己的盘子里。这叫什么?叫作穷如乞丐朝鲜国,穷奢极欲;富得流油的德国,简朴率真。这就是差距!“治人事天,莫若啬。夫为啬,是以早服;早服谓之重积德”。这个“啬”就是吝啬,在此与“俭”的意思相近。如果我们为天下人吝啬,‍‍就会受到祝福,是在积德。


  ‍‍“不敢为天下先”的真实含义,老子早在2500年前就告诉我们了——要在不敢的前提下勇于敢!我们要知道自己的能量圈和能力边界,要知道自己半斤八两,能做什么不能做什么。什么是战略?不仅是选择做什么更是选择不做什么。我们不要轻易就推出第二品牌,产品系列越做越宽,又做全屋定制又做移门又做窗,恨不得打遍天下。这样你就会非常辛苦非常痛苦。过去我们始终把“聚焦铝包木、定位超保温”作为森鹰的最高战略,才平稳走过了20年!


  四曰新营销。前一段时间我问同事们:森鹰的灵魂是什么?我认为,森鹰的灵魂是聚焦之下的工匠精神。制造业还是要把更多精力用在产品上,而不是用在营销上。那所谓的新营销又是什么呢?新营销的本质是永远以客户为中心。无论你的企业多大规模,处于哪个阶段,不必人云亦云,跟风随势。我们要根据自己企业的情况来决定我们怎样做营销,万变不离其宗,真理是永远不变的。‍‍以客户为中心,贴近客户制定战略与策略,才是最适宜的。‍‍


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  对于敢管理,作为老板,大家的体会可能更深一些。我们都是不敢管理的。在对待员工方面,中国企业不能上不能下(调岗),不能左不能右(轮岗)。我们也不敢拉开员工的收入差距,因为人们不患贫患不均。但是一个企业要靠全体员工共同奋斗才能成长成功,所以我们必须要敢于管理,虽然这是一个艰苦卓绝的过程。如何做到敢管理?我觉得需要把前四曰做好,公司的利润上去了,自然就敢管理了。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  最后,我想用《道德经》13章的话结束今天的分享:“宠辱若惊,贵大患若身。何谓宠辱若惊?宠为上,辱为下,得之若惊,失之若惊,是谓宠辱若惊。何谓贵大患若身?吾所以有大患者,为吾有身,及吾无身,吾有何患?故贵以身为天下,若可以寄于天下,爱以身为天下者,若可托天下。”什么意思呢?人们特别在意宠辱。宠为上,辱为下,得到是惊喜,失去就是惊吓,我们总是在惊喜和惊吓中生存。什么叫贵大患若身呢?之所以有大患者,因为我有身,有自我,如果我无身,忘记自我,哪里来的患?所以,以天下为贵,人民才会寄希望在我们的身上。爱天下胜过爱自己,人民才会信任他来管天下。


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  最近我比较痛心。‍‍有一个我非常熟悉的土地局局长被双规了,‍‍我非常难过。在我的印象里,这个小哥人品真的很不错,‍‍应该不会行贿受贿之类的,反正是绝对没管我要过钱。我们的关系非常好,我就非常痛苦。‍‍有一天我读《道德经》第13章的时候,反复阅读思考,我突然意识到他将来肯定要判个十年八年的。‍但这是好还是不好呢?我觉得完全可以总结出蹲十年大狱的五大好处:


  “

  第一,绝对不会出车祸;

  第二,绝对不喝酒;

  第三,按时睡觉;

  第四,粗茶淡饭告别大鱼大肉;

  第五,可以静心读书思考。

  ”


  十年以后他在精神上是非常丰满的,一出来可能发现很多哥们兄弟都死掉了。所以,你说一个人蹲监狱是好事还是坏事?这要看我们的境界。当然我们不容易达到那么高的境界。我们太在意宠辱了,像‍人形木偶一样受到外部世界的左右和控制。‍‍如果我们把身心都交给我们的企业,交给天下,这个天下难道能管不好吗?如果我们把胸怀敞开,做到“一曰慈二曰俭”,把我们的大部分股权让给员工,让他们的收入超过本地一倍以上,员工能不努力奋斗吗?激发起全员的智慧和力量,我们又怎么会错失行业发展的大机会呢?


森鹰铝包木门窗董事长边书平:《门窗人的国度》


  ‍‍马云说:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好。‍但是绝大部分人死在明天晚上,只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。希望各位门窗人能够抓住机遇,熬过明晚,诗和远方在等待着你们,感谢大家!


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